планирование день
Управление продажами: планирование планирование день увеличение продаж - MOST Marketing: стратегия, маркетинг, продажи
#wrap {
width: expression(((document.documentElement.clientWidth || document.body.clientWidth) < 960)? "960px" : "100%");
}
#footer {
width: expression(((document.documentElement.clientWidth || document.body.clientWidth) < 960)? "960px" : "100%");
}
EN
главная
о компании
услуги
подбор персонала
аналитика
блог
MOST Marketing
Управление продажами: планирование планирование день увеличение продаж
Другие правила для оптовых компаний - как продавать больше и… намного больше, совершив ряд простых действий по совершенствованию системы управления продажами Главный признак наступления осени для дистрибуторских планирование день оптовых торговых компаний, работающих на рынках товаров народного потребления (ТНП), - это отнюдь не пожелтевшие листья на деревьях, планирование день начало высокого сезона продаж. Того самого сезона, когда 4 месяца (с октября по январь) зачастую приносят большие объемы продаж, чем остальные 8 месяцев. В высокий сезон объемы продаж рассматриваются под микроскопом едва ли не каждый день. Как быть уверенным в том, что максимально возможные прибыли будут извлечены, планирование день конкуренты окажутся далеко позади? Где гарантии того, что ваши ключевые клиенты выберут основным поставщиком именно вас? Смогут ли менеджеры по продажам сработать на все сто? И как вообще постоянно продавать больше? Оказывается, на данные вопросы можно не только ответить, но планирование день полностью решить их, последовательно реализовав ряд простых изменений в управлении продажами. Давайте разберемся, что это за изменения, планирование день почему они приносят отличные результаты по увеличению продаж? Организация процесса продаж - кто планирование день что должен делать Правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха. Вне зависимости от того, чем торгует ваша компания - плазменными телевизорами или колготками - процесс продаж выглядит одинаково планирование день может быть разделен на 3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, собственно продажи планирование день документарное оформление сделки. Если процесс так легко разбивается на составляющие, то почему ваш менеджер по продажам сам обзванивает новых клиентов планирование день готовит накладные, что говорит о не самом высоком уровне управления продажами? Ведь принцип разделения труда стар как мир планирование день его еще никто не отменял. Главная планирование день единственная задача менеджера по продажам - продавать. Продавать действующим клиентам, которые за ним закреплены. Ведь именно продавать он умеет лучше всего, так пусть он только этим планирование день занимается. Ведь его отвлечение от данной задачи наверняка повлечет за собой снижение, в то время когда вы стремитель добиться увеличения продаж. Отсюда правило №1: "Менеджер по продажам должен только продавать закрепленным за ним клиентам планирование день заниматься этим 100% своего рабочего времени". Менеджеры по продажам - это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они, непосредственно взаимодействуя с клиентами, планирование день приносят компании деньги. Неужели вы хотите, чтобы эти боги занимались распечатыванием накладных планирование день заполнением заявок на доставку? Ведь для этого существуют ассистенты менеджеров по продажам. Есть много причин, почему компании выгодно нанимать ассистентов менеджеров по продажам. Во-первых, данный ресурс настолько недорог, что чаще всего месячные затраты на него окупятся всего лишь одной дополнительной сделкой, которую совершит менеджер по продажам в высвободившееся время (средняя зарплата ассистента менеджера по продажам не превышает $450 в месяц). Во-вторых, это лучший способ создания кадрового резерва. Когда вам понадобится еще один менеджер по продажам, вам не нужно будет бежать в ваш отдел персонала или в рекрутинговую компанию, т.к. вы наверняка найдете достойного кандидата среди ассистентов менеджеров по продажам, уже работающих в вашей компании. Способные ассистенты, особенно если в компании существуют программы их развития, могут занять позицию менеджера уже через 6-9 месяцев работы в компании. Внимательно присмотритесь к этим людям - им не потребуется время на акклиматизацию в коллективе, планирование день они уже знают о процессе продаж в вашей компании все! И, в-третьих, не забывайте о правиле №1 - менеджеры по продажам должны продавать 100% своего рабочего времени. Если вы не дадите вашим менеджерам помощников, то как иначе вы выполните это правило?! Поговорим теперь о поиске клиентов. Наверняка вам знаком такой парадокс: у каждой компании есть много клиентов, которых нет. В клиентской базе вашей компании наверняка есть какая-нибудь крупнейшая розничная сеть Новосибирска (в которую когда-то кто-то звонил, планирование день там сказали, что если им что-то потребуется, то они обязательно сами с вами свяжутся) или центральный магазин Калининграда (который был вашим крупным клиентом 2 года назад, планирование день потом почему-то стал закупать у вас меньше, планирование день за последние 6 месяцев планирование день вовсе не разместил у вас ни одного заказа). Вполне возможно, что эти клиенты даже закреплены за какими-то конкретными менеджерами. Замечательно! Но поставьте себя на место того менеджера по продажам, который отвечает за этих клиентов. Скажите, чтобы выполнить план, с кем, в первую очередь, вы будете работать: с Петром Петровичем, с которым вы в прошлом году вместе ездили отдыхать на море, или с Иваном Ивановичем, ваши знания о котором ограничиваются именем-отчеством (да планирование день в них вы, по правде сказать, не уверены)? Вы вряд ли удивитесь, когда узнаете, что ваш менеджер по продажам тоже предпочтет Петра Петровича. Но что тогда делать с Иваном Ивановичем? Ведь таких как он много, и, не работая с такими клиентами, вы недополучаете прибыль! Ответ не таит в себе загадок. Наймите специального человека, который позаботиться о таких иванах ивановичах планирование день снимите, наконец, головную боль у вашего менеджера по продажам. Как назвать такого человека? Здесь пока нет единых стандартов, но лично я предпочитаю "менеджер по развитию продаж". Ведь именно развитием, управлением продажами человек на данной позиции планирование день должен заниматься. Что входит в понятие развития продаж? По большому счету, всего два компонента: поиск новых клиентов планирование день "пробуждение" "спящих" клиентов, т.е. клиентов, прекративших закупаться в вашей компании или значительно сокративших долю своих закупок у вас. Но в этих двух компонентах скрываются поистине золотые возможности! Ведь именно приобретение новых клиентов позволяет вашей компании увеличивать обороты планирование день долю рынка. Менеджер по развитию продаж должен заниматься только развитием продаж. Приобретая для компании новых клиентов, он передает их менеджерам, осуществляющим регулярные продажи, контролирует первые несколько сделок планирование день после этого с определенными интервалами осуществляет мониторинг работы с переданными им клиентами. Из данного функционала мы извлекаем правило №2: "Поиском новых клиентов планирование день работой со "спящими" клиентами должен заниматься не менеджер по продажам, планирование день отдельный человек - менеджер по развитию продаж". Работа именно менеджера по развитию продаж должна быть направлена на увелечение продаж вашей компании.На рис.1 вы можете видеть, насколько "стройным" планирование день логичным становится процесс продаж, приведенный в соответствие с изложенными выше правилами. Теперь за каждым этапом в процессе продаж закреплен один ответственный - "хозяин этапа". Планирование продаж - откуда должны браться планы продаж Попробуем теперь ответить на следующий важный вопрос: как планировать продажи после того, как процесс продаж перестроен. Наверняка вам не раз приходилось встречаться с выполнением месячного плана продаж на 74% или на 128% (в обоих случаях цифра сильно отличается от 100%). Как же правильно ставить месячные планы? И как они должны соотноситься с квартальными или годовыми планами? Начнем с долгосрочного планирования. Абсолютно бессмысленно спорить с тем, что годовой план продаж необходим. Ведь если его нет, то как планировать оборотные средства или рекламные бюджеты? Однако отношение к планированию на год вперед должно быть пересмотрено. Сейчас как никогда ранее мы ведем бизнес в эпоху постоянных планирование день быстрых изменений, в эпоху, когда оперативная реакция на новые возможности зачастую приносит намного больше денег, чем неуклонное следование долгосрочному стратегическому плану. Представьте себе, что вы занимаетесь торговлей компьютерной техникой, планирование день на рынке появляется новый тип устройств, на который за короткие сроки сформируется большой спрос. Вы начнете продавать новые устройства, планирование день за счет этого выполните годовой план продаж на 130%. Что вы будете делать с этой цифрой, учитывая то, что на момент утверждения годового плана вы еще не знали о новинке, во многом за счет которой вы планирование день добились значительного увелечения продаж. Но значит ли это, что ваша компания сработала сверхэффективно? Нет. Скорее всего, уровень выполнения годового плана продаж будет не единственным (и даже не самым важным!) показателем, на который вы будете опираться при анализе. Или возьмем другой пример. Вы торгуете металлоконструкциями. Через полгода после утверждения годового плана продаж на рынок металлоконструкций выходит крупная компания, по финансовым возможностям превосходящая всех действующих на рынке игроков, раздает товарные кредиты направо планирование день налево, планирование день часть ваших клиентов от вас уходит только потому, что вы просто не можете предложить такие же условия. В конце года вы обнаруживаете, что годовой план продаж выполнен вами на 72%. Печально. Но является ли это основанием для того, чтобы все ваши сотрудники, имеющие отношения к продажам, не получили свои годовые бонусы? Нет, не является, поскольку в момент утверждения годового плана продаж расстановка сил на рынке была другой. Таким образом, мы подошли к очень ценному правилу №3, которое по сей день редко используется на практике: "Годовой план продаж должен быть исключительно ориентиром для сотрудников компании, акцент в планировании должен смещаться на оперативные планы - квартальный планирование день месячный". Теперь рассмотрим собственно оперативное планирование планирование день поймем, откуда в плане должны получаться цифры. Для начала простой вопрос: кто лучше всех в компании знает, сколько способен купить тот или иной клиент? Ответ столь же прост: конечно, менеджер по продажам, который работает с этим клиентом. Поэтому при планировании продаж по каждому клиенту спросите менеджера, работающего с этим клиентом, сколько он продаст ему в ближайшем месяце/квартале. Если вы снабдите менеджера подробнейшей информацией о планах компании на это время планирование день представите все необходимые статистические выкладки о клиенте (рис. 2), то вы получите максимально корректный ответ на ваш вопрос. При этом не стоит бояться, что менеджер по продажам занизит цифры, т.к. любой менеджер понимает, что его карьерный рост напрямую связан с увеличением личных объемов продаж. После того как руководитель отдела продаж или другого продающего подразделения соберет данные о планируемых продажах каждому клиенту от всех менеджеров, он должен обсудить с менеджерами месячный план по каждому клиенту. В результате обсуждения руководитель вместе с менеджером получает личный план менеджера на месяц (рис. 2), при этом менеджер понимает, откуда берется этот план, что укрепляет его веру в достижение поставленных целей. Сумма личных планов всех менеджеров по продажам автоматически дают общий план продаж компании на месяц. Так мы пришли к еще одному правилу №4: "Оперативный (месячный или квартальный) план продаж компании должен формироваться снизу вверх (как сумма личных планов), планирование день не сверху вниз (как цифра, которую нужно пропорционально разделить между всеми менеджерами)". Рисунок 2. Пример формы для планирования продаж КлиентСредний объем продаж клиенту за пос-ледний год (в месяц)Средний объем продаж клиенту за пос-ледние полгода (в месяц)По-тен-ци-аль-ный объем продаж клиенту (в месяц)Объем продаж клиенту в июнеОбъем продаж клиенту в июлеОбъем продаж клиенту в августеПлан продаж клиенту в сентябре (от мене-джера)План продаж клиенту в сентябре (утвержд.)Мене-джерКоммен-тарииАбсолют$64 725$55 278$130 000$58 135$39 112$67 600$65 000$70 000Черноус Аверс$6 208$8 443$10 000$9 274$7 148$9 886$8 000$8 000Петров Алс$17 470$0$45 000$0$0$0$0$0ПетровТребует кредит, сейчас дать не можемАнтарес$8 144$7 973$10 000$6 000$8 226$8 427$8 000$8 000Черноус Байт$8 323$9 125$15 000$13 712$0$11 100$10 000$10 000Мазаев БИН$188 613$193 067$450 000$176 157$243 649$198 577$195 000$210 000Мазаев Бирюков В.$1 500$3 000$35 000$0$0$18 000$15 000$15 000ЧерноусКлиент новый, потенциал до конца не ясенБорисова В.$19 246$13 411$25 000$18 464$14 058$6 350$7 000$4 000Мазаев Бэстим$44 633$27 896$110 000$0$0$74 668$30 000$30 000Черноус Мотивация менеджеров по продажам - как добиться максимальной отдачи от человеческого ресурса в вашей компании Говоря о мотивации менеджеров по продажам, я бы хотел нарисовать несколько штрихов к картине, но никак не целую картину, т.к. журнальные площади все-таки ограничены. Штрих №1: сделайте оценочный лист менеджера максимально простым, чтобы менеджер в любой день месяца сам легко бы смог рассчитать свои текущие результаты. Штрих №2: если у вас уже есть менеджер по развитию продаж, т.е. источник постоянного появления новых клиентов, то впишите в мотивационную схему каждого менеджера по продажам план по новым планирование день "спящим" клиентам. Штрих №3: не бойтесь дифференцировать менеджеров по продажам. Даже в небольшой компании должно быть не менее 3 категорий менеджеров, планирование день в больших компаниях это число может доходить планирование день до 10! При этом четко пропишите правила присвоения каждой категории планирование день мотивационную схему для каждой категории. Другими словами, менеджер должен точно понимать, каких результатов он должен достичь для присвоения более высокой категории, планирование день насколько больше он сможет зарабатывать. Штрих №4: менеджер по развитию продаж планирование день менеджер по продажам - разные позиции, поэтому не следует использовать одинаковые схемы для их мотивации. Штрих №5: все планы продаж планирование день мотивационные схемы должны готовиться вместе с менеджерами, планирование день не для них. Если вам удастся вовлечь менеджеров в этот процесс, то это повысит собственную значимость менеджеров, даст им уверенность в справедливости планов продаж планирование день системы мотивации и, как следствие, повысит их лояльность к вашей компании. Используя эти штрихи, получим правило №5: "Чтобы завоевать сердце менеджера нарисуйте путь к успеху вместе с ним, планирование день не для него". Вы решили действовать - как внедрить изменений в систему продаж компании Итак, вы решили внести изменения в систему продаж вашей компании. Прежде всего, вам необходимо ответить себе на следующий вопрос: нуждается ли существующая система продаж в настройке или же в перестройке? В рамках данной статьи мы рассмотрим только случай настройки. Все предложенные выше изменения можно разбить на 3 основных блока - реорганизацию процесса продаж (разделение труда), изменения в системе планирования планирование день корректирование системы мотивации. Вы не удивитесь, когда узнаете, что именно в такой последовательности планирование день следует внедрять изменения. При этом, однако, внедрение одного этапа вполне может пересекаться по времени с подготовкой внедрения следующего этапа (рис. 3). Хотя полный цикл по внедрению изменений завершится приблизительно через 3 месяца, уже через 1-1,5 месяца вы увидите первые позитивные результаты, связанные с реорганизацией процесса продаж в вашей компании. 5 мифов о продажах В заключение хочу еще раз развеять несколько мифов о продажах. Мифы о продажах: МИФ: Менеджер по продажам должен сам искать клиентов, так он лучше будет чувствовать рынок. ПРАВДА: Искать клиентов должен менеджер по развитию продаж, планирование день менеджер по продажам должен только продавать. МИФ: Краткосрочные (оперативные) планы продаж должны автоматически получаться из долгосрочных. ПРАВДА: Краткосрочный план должен всегда рассчитываться отдельно как сумма личных планов продаж всех менеджеров по продажам. МИФ: Если дать менеджеру возможность ставить план самому себе, то планы резко уменьшаться. ПРАВДА: Менеджеры рациональны как планирование день все люди. Если они понимают, почему им выгодно продавать больше, то планирование день планы они будут просить соответствующие. МИФ: Если менеджер по продажам не будет мотивирован на рентабельность, то прибыльность продаж резко упадет. ПРАВДА: В пяти компаниях я убирал из оценочных листов менеджеров план по рентабельности продаж, планирование день во всех случаях рентабельность не изменялась или даже немного росла. Менеджеры по продажам - не враги себе планирование день своей компании. МИФ: Любые изменения в системе продаж дают первые результаты не ранее чем через полгода. ПРАВДА: Опыт внедрения предлагаемых изменений более чем в десяти оптовых компаниях свидетельствует, что первое заметное увеличение объемов продаж происходит не позднее чем через 1,5 месяца после внедрения принципа разделения труда в продажах. Вместо постскриптума Наверняка вы уже задумались, как планировать планирование день внедрять изменения в вашей системе продаж - самостоятельно или с привлечением консультантов. Универсального рецепта не существует, но я попробую предложить несколько ориентиров. Если ваша система продаж эффективна, т.е. характеризуется постоянным ростом объемов продаж с опережением темпов рынка, планирование день руководители продающих подразделений - высококвалифицированные специалисты, то вполне вероятно, что вы сможете произвести необходимую подстройку системы самостоятельно. Если ваша система продаж имеет как выраженные преимущества, так планирование день провалы - например, быстрый рост продаж при отсутствии систематического планирования или замедляющийся рост продаж при четко формализованном процессе - то тогда вы можете принять решение как в пользу самостоятельного внедрения изменений, так планирование день в пользу приглашения консультантов. Если вы не удовлетворены большей частью показателей продаж или же затрудняетесь дать оценку сложившейся системе продаж, то вам прямая дорога к консультантам. Сложившийся на рынке порядок цен на услуги консультантов виден из следующей таблицы: Независимые консультантыРоссийские консалтинговые компанииЗападные консалтинговые компанииДиагностика системы продаж планирование день подготовка предложений по оптимизации системы продаж$5000 - 10000$10000 - 30000>$25000Внедрение изменений в системе продаж (включая аутстаффинг)$7000 - 15000$15000 - 40000>$35000Оптимизация процесса продаж$4000 - 10000$10000 - 25000>$25000Полная реорганизация системы продаж с внедрением$7000 - 20000$15000 - 50000>$50000Зная реальные планирование день потенциальные объемы продаж вашей компании, планирование день также норму рентабельности продаж, вы легко сможете посчитать желаемое время, за которое окупятся услуги консультантов, планирование день использовать эти расчеты в переговорах.
Автор: Виктор Ларионов, партнер
Подробную информацию об услугах MOST Marketing в области построения стратегии компании Вы можете узнать по телефону 225-5259 или отправив запрос на электронный адрес amm@m-marketing.ru.
Для получения информации обо всех услугах MOST Marketing, начните с
Карты услуг
Подписаться на рассылку новостей
Рекомендация. Акции "М-Видео" оставьте у себяТорговая сеть "М-Видео" опубликовала результаты работы за первый квартал текущего года. Чистые...Убытки Motorola в I квартале увеличились на 7%Чистые убытки компании Motorola в I квартале 2008 г. увеличились на 7% - до $194 млн ($0,09/акция)...Из-за дела о взятках Siemens покинул один из топ-менеджеровГлава департамента медицинского оборудования германского концерна Siemens Эрих Райнхардт (Erich R....В «Эльдорадо» назначены два новых топ-менеджераРуководство российской сети магазинов электроники «Эльдорадо» пополнилось двумя топ-менеджерами....Panasonic будет выпускать OLED-телевизорыЯпонская корпорация Matsushita (Panasonic) намерена увеличить свою долю на рынке плазменных..."М.Видео" наторговала больше всехРозничная сеть бытовой техники планирование день электроники "М.Видео" показала лучшие на текущий момент результаты...Media Markt планирование день Техносила будут работать под одной крышейВесной 2009 года компания Meinl European Land, владеющая торговым центром Park House в Казани,...В первые три месяца года было продано около 10 млн iPodВедущий аналитик компании Piper Jaffray Джин Манстер (Gene Munster) прогнозирует, что завтра во...Dell показала маленький бамбуковый экопьютер Компания Dell представила экологичный настольный компьютер в бамбуковом корпусе, пишет издание...Телефон на воде от SamsungКорейская компания Samsung официально заявила о разработке портативного водородного...STMicroelectronics планирование день NXP создадут совместное предприятие Компании NXP Semiconductors планирование день STMicroelectronics объявили о заключении соглашения об объединении...Положение AMD на рынке улучшилосьАмериканский производитель микропроцессоров AMD закончил I квартал 2008 г. с чистым убытком $358...все новости рынка© 2007 - MOST Marketing. Все права защищены.
· MOST Asked Questions (MAQ) · Ключевые сотрудники · Наши клиенты · · Карта услуг · Новости рынка · Статьи · Франчайзинг ·
· Маркетинговые исследования · Бизнес-план ·
разделы
поставка холодильный камера
вымпел заказ
дефектоскопия сварной швов
огнезащитный состав
тренировка память
концентрирование кислорода
certification microsoft
создание лого
вспучивающийся краска
облицовка bella italia
summer кухонный
de luxe 5040.11
витрина подогреваемый
kiev apartaments service
витрина мороженый
оповещение
охота зверь
contiwinterviking купить
профиль salamander
hi-fi
северский доломит
зеркало багуа
конкурентный стратегия
залог кострома
knauf гипсокартон
интеллектуальный электросчетчик
кухонный техник
катетер
агат кристи билет
тройник перех
рак простата
фирменный цвет
кулер регулируемый
хендэ соната
газонокосилка dolmar
эфирный антенна funke
детский мир wow
красный площадь сегодня
эдас-934 аденома предст.ж-зы
мэш
арочный конструкция
северный корона
билет балет
циклон сцн-40
гравировальный бур
гелусил лак
холодильный агрегат
уцененный холодильник
купить угольник
электроинструмент метабо
втулка переходный
зеркало багуа
уничтожение данный
билет хоккей
доставка дров
холодильный камера
перегородка сантехкабин
штамповка
болен алкоголизмом
госпиталь мэш
танго кэш
k610 купить
виные холодильник
холодильный централь
маска косметический
рассылка база данный
пазл
капсула миаози
аппарат фигурный нарезка тест
сушильный машина frigidaire
купить минимойку
i`m o.k./герои гроб
ивановец
поставка тройник
shell omala
теннисный ракетка
купить электрооткрывалку
тестоделитель
стимулирующий лотерея
электрокамин dimplex model plasma (sp9)
организовать рассылка
trinity hi-fi
бахила
диагностический стенд
магнитный решетка
заказать обед
видеосъемка
центр консультирование
вилатерм
snr roulements
организовать рассылка
проведение лотерея
искать фотограф
гостинницы санкт-питербурга
монетница
флажок настольный
нужный билет
вихревой теплогенераторы
схема зал вахтангова
пошив корпоративный костюм
сенсорный экран
паркетный лак
доставка кулеров
пвс
пежо 307
доставка кулеров
скачать длинный нард
облицовка панель
колодец канализационный пластиковый
поставка тройник
isdn видеоконференция
snr roulements
венеролог
пакет гриппер
утюг
курьерский почта
банковский ячейка
бейсболки заказ
ваза 2113
mastercard
скребковый конвейер
кс-4361
апгрейд обезьяна
li-da
автономный электроснабжение
газонокосилка elmos
рак простата
аденома
нужный билет
установка hotbird
купить конденсатоотвод
радиодоступ
электропечь dimplex model elba
вилатерм
билет цдкж
цвет камуфлир
электро лаборатория
мелованный бумага
билет балет
изготовление презентация
обед
лак эмаль
лечение зарубежом
снегоуборочный машина
грунт стяжка
snr roulements
mobil gargoyle
многотарифные электросчетчик
бензопила stihl
купить электроэнцефалограф
вентеляционная решетка
гостинницы санкт-питербурга
зеркало вагинальный
легранд
hi-fi
сэндвич кофе-бар
телематические служба
блюдо фарфор
интеллектуальный электросчетчик
флагшток внутренний использование
бордюр
планирование день